Was bedeutet eine ULA für Ihr Unternehmen?
Ein Querschnitt aus den ULA Assessments von Praetorian:
ULAs gehören zum Brot und Butter Geschäft von Praetorian Consulting. Es geht dabei fast immer um die gleichen 3 Fragestellungen:
- Wer gewinnt bei einer ULA?
- Was ist bei den Verhandlungen zu beachten?
- Braucht unser Unternehmen überhaupt eine ULA?
Anhand dieser 3 Fragen wollen wir die Besonderheiten darlegen, die sich in ungezählten ULA Verhandlungen mit unseren Kunden herauskristallisiert haben:
Wer gewinnt bei einer ULA?
Eine ULA ist eine Wette für den Kunden und ein gelungener Marketing- und Vertriebscoup für Oracle.
Der Kunde gewinnt die Wette, wenn er es schafft, während der Laufzeit der ULA einen hohen Nutzungsgrad zu erreichen und diesen in die Zertifizierung zu retten.
Viele Kunden versäumen diesen Schritt, weil sie sich auf sicherem Terrain wähnen. Es darf ja im Sinne eines all you can eat Buffets so viel wie möglich genutzt werden und das quasi „umsonst“. Die Fallstricke und Tücken bei der Implementierung von Produkten sind den handelnden Personen oft nicht genau bekannt. Dies ist insbesondere bei größeren Unternehmen der Fall, deren IT relativ stark aufgefächert ist. Das Problem des Kunden beginnt spätestens dann, wenn Oracle am Ende der Laufzeit die Zertifizierung fordert. Oftmals sind zusätzliche Produkte installiert worden, die genutzten Produkte sind nicht ausreichend verwendet oder Oracle argumentiert, daß die Nutzung fehlerhaft war. Fehler und Unsicherheit auf der Kundenseite werden nun zu einem Vorteil für Oracle. Dem Kunden wird dann suggeriert, daß er über eine vorzeitige Verlängerung der ULA eine lästige Zertifizierung umgehen kann (und damit das Problem des Zählen, Messen und Wiegens einfach in die Zukunft verlegen kann).Eine überstürzte Verlängerung bedeutet für den Kunden, daß er für die Nutzung doppelt bezahlt, während eine fachgerechte Zählung ausgereicht hätte.
Oracle dagegen gewinnt in jedem Fall, weil es den Kunden über eine längere Zeit an sich bindet und den Supportstrom konsolidiert und zementiert. Das Hauptziel ist der Schutz des Supports für Oracle.
Der Kunde kommt aus dem Support nicht mehr heraus, auch wenn er die ULA beendet. Etwaige Abnabelungsversuche von Oracle werden dadurch zielsicher verhindert, da keine direkte Ersparnis beim Kunden erzielt werden kann. Der Support bleibt ihm so oder so erhalten.