Oracle OPN & Reseller Renewal

Die Ausgangslage: Vom Partnerprogramm zum Geschäftsrisiko

Branche: Automatisierungslösungen für Logistik und Lager (Intralogistik).

Mit der anstehenden Verlängerung der OPN- und Reseller-Verträge wurde ein etabliertes Partnermodell durch neue Lizenzmetriken grundlegend verändert – mit erheblichen Auswirkungen auf Kosten und Planungssicherheit.

Ziel:

  • Transparenz über bestehende Vertrags- und Lizenzstrukturen schaffen
  • Auswirkungen der neuen Metriken systematisch bewerten
  • Wirtschaftliche und regulatorische Risiken identifizieren
  • Entwicklung einer für den Partner und seine Endkunden tragfähigen, kommerziell akzeptablen Lösung
  • Eine belastbare und strategisch fundierte Verhandlungsposition für das Oracle Renewal entwickeln

Die Hürde

Eine Abkehr von transparenten, marktüblichen Metriken hin zu einem proprietären Modell mit erheblichen Auswirkungen auf die Messbarkeit, Kalkulierbarkeit und Weitervermarktung gegenüber Endkunden.

Für den Partner entstand dadurch ein erhöhtes Risiko:

  • eingeschränkte Transparenz in der Preisbildung
  • erschwerte Argumentation im Vertrieb
  • geringere Planbarkeit in Angeboten und Margen

Damit verbunden war eine spürbare Einschränkung der Steuerbarkeit des eigenen Geschäftsmodells und eine potenzielle Schwächung der Wettbewerbsfähigkeit.

Der Praetorian-Ansatz

  • Prüfung aller OPN- und Resellerverträge
  • Vergleich bestehender vs. neuer Metriken
  • Bewertung von Risiken und Auswirkungen auf Kundenlösungen

Strategie & Verhandlung:

  • Entwicklung von Verhandlungszielen und Argumentationslinien
  • Erstellung eines Positionspapiers
  • Vorbereitung interner Entscheidungsprozesse

Das Ergebnis: Kostenreduktion um 45 %

  • Transparenz über Verträge, Metriken und Risiken
  • Konkrete Handlungsempfehlungen
  • Fundierte Entscheidungsgrundlage für das Management
  • Verbesserte Verhandlungsposition gegenüber Oracle
  • 2 Jahre ohne Support-Preiserhöhung
  • Bestandsschutz (Metrik) + Migrationsoption für Bestandskunden
  • Separate Preisstrukturen für Alt-, Neu- und Upgrade-Modell für Bestands- und Neukunden
  • Verbesserte Kalkulierbarkeit und Steuerbarkeit

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Lassen Sie uns gemeinsam einordnen, welche Risiken, Kostenhebel und Verhandlungsspielräume für Ihr Unternehmen relevant sind.

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